ליווי שיווקי שהפך חזון עסקי לאסטרטגיה תחרותית – סיפור ההצלחה של קבוצת אושן רילוקיישן

סיפור מקרה: ליווי שיווקי לפיתוח אסטרטגיה עסקית, מיתוג, בידול תחרותי והטמעת תפיסת שירות חדשנית | שם הלקוח: אושן רילוקיישן  | תעשייה: רילוקיישן, שילוח בינלאומי ושירותי מעבר בין מדינות

רקע רעיון שאנשים התקשו להבין

לשלומית דרנגר, משנה למנכ"ל ומנהלת פיתוח עסקי בחברת אושן רילוקיישן היה חזון יוצא דופן. היא ראתה את עולם הרילוקיישן אחרת. מבחינתה, מעבר למדינה אחרת לא היה רק תהליך של שילוח חפצים, מציאת בית או רישום הילדים לבית ספר. זה היה תהליך חיים מורכב, המחייב הסתכלות כוללת על האדם, על המשפחה ועל מכלול הצרכים והאתגרים שלהם.

אלא שהיה פער גדול בין החזון ששלומית ראתה בעיני רוחה לבין היכולת להסביר אותו לאחרים. הרעיון היה שונה מהמקובל בענף, עד שאנשים נטו לבחון אותו באמצעות המודלים העסקיים שכבר הכירו. ואז פגשה שלומית את יפתח לרון.

לזהות הזדמנות עסקית במקום שאחרים רואים רעיון בלתי אפשרי

יפתח לרון זיהה בחזון של שלומית משהו שאחרים לא הצליחו לראות: פוטנציאל ליצירת בידול תחרותי משמעותי ולשינוי הדרך שבה חברת רילוקיישן מעניקה שירות ומוכרת אותו. במקום לנסות להתאים את הרעיון למודל העסקי המקובל, הוא סייע לשלומית לבחון כיצד אפשר לבנות סביבו תפיסה עסקית חדשה. לא פחות חשוב, הוא חיזק את אמונתה בכך שהחזון שלה אינו רק רעיון מעניין, אלא משהו שאפשר להפוך למציאות. מכאן החל תהליך עבודה משותף של ליווי שיווקי שנמשך קרוב ל- 10 שנים, החל משנת 2010 ועד שנת 2020 בהתחלה מול יפתח לרון ולאחר 5 שנים חיה לרון הצטרפה לתהליך.

האתגר: להפוך חזון חדשני למודל עסקי שאפשר ליישם

האתגר לא היה למצוא סיסמה שיווקית או לעצב תדמית חדשה לחברה. היה צורך לתרגם רעיון מורכב מאוד ולא ברור לכולם לשיטת עבודה שאנשי החברה יוכלו להבין, לאמץ וליישם מול הלקוחות. המשמעות הייתה לבחון מחדש את הדרך שבה אושן רילוקיישן מזהה את צורכי לקוחותיה, מציגה את שירותיה, מתמודדת עם התנגדויות וממחישה את הערך שהיא מעניקה. המטרה הייתה ליצור בידול תחרותי אמיתי, כזה שאינו נשען על מחיר השירות אלא על תפיסה אחרת של צורכי הלקוח ושל הדרך לספק להם מענה.

כיצד עמדנו ביעדים צפו בסרטון בו מסבירה שלומית דרנגר על תהליך העבודה עם יפתח לרון:

אסטרטגיה שיווקית מחזון אישי לתפיסת שירות ארגונית

במשך כחמש שנים ליווה יפתח את שלומית ואת החברה בתהליך גיבוש ופיתוח הקונספט. העבודה כללה חידוד החזון, הגדרת ערכי החברה, הבנת צורכי הלקוחות, פיתוח אסטרטגיית בידול ותרגום התפיסה החדשה לתהליכים עסקיים ושיווקיים. הקונספט התפתח מתפיסה רעיונית לשיטת עבודה מעשית, שאפשר היה להציג ללקוחות וליישם בפעילות החברה.

שלומית פיתחה את שיטת Wise Process ויפתח סייע להפוך את החזון שמאחוריה לתפיסה עסקית ישימה בגיבוי ערן דרנגר מנכ"ל ובעלי החברה.

פיתוח מיצוב ובידול תחרותי

במקום להציג את אושן כחברה המספקת אוסף שירותי רילוקיישן, נבנתה תפיסה המציגה את החברה כגורם המלווה את הלקוח 360 מעלות בתהליך מעבר מורכב ומעניק פתרון המותאם לצרכיו. הבידול לא התבסס רק על השירותים שהחברה מציעה, אלא על הדרך שבה היא מבינה את הלקוח ואת האתגרים העומדים בפניו.

שינוי תפיסת המכירה

תהליך המכירה החל להתמקד בזיהוי הצרכים, החששות והבעיות של הלקוח ובהצגת הפתרונות המתאימים לו. במקום להתחיל בהשוואת מחירים, החברה יכלה להמחיש את הערך שהיא מעניקה. לדברי שלומית, השינוי אפשר לחברה להגיע לסגירת עסקאות עוד לפני שהדיון הגיע למחיר.

מיתוג מחדש ובניית זהות חזותית

כחלק מהמהפך האסטרטגי, הוביל יפתח לרון את הקמתו של אתר אינטרנט חדש, שנועד להציג את תפיסת השירות הייחודית של אושן ואת השיטה שפותחה בחברה. 

במקביל יזם והוביל תהליך של חידוש הזהות החזותית, שבמסגרתו גייס את המעצב אריק ליכטמן לעיצוב לוגו חדש, בהכוונתו המקצועית. הלוגו החדש, המבוסס על צורה המזכירה טבעת מוביוס אינסופית, נועד לבטא את תפיסת התהליך המתמשך ואת הליווי המקיף המאפיינים את הגישה החדשה של אושן. הזהות החזותית החדשה הוטמעה באתר האינטרנט, בחומרי השיווק ובמגוון תוצרי החברה, ויצרה שפה מותגית אחידה המלווה את אושן עד היום. הלוגו הקודם:

הלוגו החדש:

הטמעת הקונספט בארגון

לאחר כחמש שנות ליווי שיווקי של יפתח, המשיכה חיה לרון, ללוות את שלומית ואת אושן במשך יותר מארבע שנים נוספות. בשלב זה הושם דגש על הטמעת הקונספט בחברה ועל הפיכתו לחלק מהפעילות הארגונית השוטפת. כך הפך התהליך מפרויקט אסטרטגי לשינוי ארגוני ארוך טווח. בסך הכול ליוו יפתח וחיה לרון את אושן רילוקיישן במשך קרוב לעשר שנים ברציפות.

תוצאה

אסטרטגיה תחרותית שהפכה לחלק מהדרך שבה החברה פועלת

על פי עדותה של שלומית דרנגר, העבודה עם יפתח הובילה לשיפור חד-משמעי בתוצאות העסקיות של החברה. אושן הצליחה לחדד את ערכיה, לבנות בידול תחרותי ולהציג ללקוחות את יתרונותיה מעבר לשאלת המחיר. השינוי השפיע על הדרך שבה החברה מבינה את צורכי לקוחותיה, מציגה את פתרונותיה ומנהלת את תהליך המכירה.

הצלחה עסקית קבוצת אושן רילוקיישן נחשבת לאחת מחברות הרילוקיישן המובילות בישראל. מה אומרת שלומית דרנגר?

"אם אנחנו מאפיינים את גורמי ההצלחה, אנחנו מרגישים בעבודה היום-יומית עם הלקוחות שלנו, שזו הדרך הנכונה. אנחנו סוגרים בעזרת השיטה הזו עסקאות. העבודה עם חיה ויפתח גרמה לשיפור בתוצאות העסקיות של החברה בצורה חד משמעית".

שלומית מתארת את התרומה של יפתח וחיה לרון כיכולת להבין את הרעיון שהיה בראשה ולסייע לה להפוך אותו למציאות. לדבריה, העבודה המשותפת יצרה בידול המאפשר לחברה לסגור עסקאות עוד לפני שמדברים על מחיר.

סיפורה של קבוצת אושן רילוקיישן ממחיש את החשיבות של היכולת לזהות פוטנציאל עסקי, להאמין בו, לפתח אותו ולהתמיד ביישומו לאורך שנים.

כי רעיון חדשני אינו הופך להצלחה עסקית רק מפני שמישהו חשב עליו. צריך גם לדעת לראות את הפוטנציאל שלו, להפוך אותו למציאות ולהטמיע אותו בארגון.

קישור לאתר: קבוצת אושן רילוקיישן גם לעסק שלכם יש פוטנציאל שעדיין לא מומש? בואו נבחן יחד איך אפשר להפוך אותו ליתרון תחרותי ולצמיחה עסקית.