איך ממצב התחלתי של הפסד כספי וודאי החדרנו שקיות אשפה ישראליות לשווקים בארה"ב!

לפני 9 שעות

זמן קריאה 2 דקות

סיפור מקרה: US BAGS | שם הלקוח: אשפלסט תעשיות פלסטיק | תעשייה: פלסטיק

רקע אשפלסט תעשיות פלסטיק, יצרנית שקיות פלסטיק לשוק המקומי עבור רשתות שיווק ומשווקים כגון: "שופרסל", "סנו", "חוגלה" ואחרים. | מטרה עסקית: חדירה לשווקים בארה"ב.

כיצד עמדנו ביעדים

חקר שוק

שלב ראשון - מחקר.

נסענו לארה"ב. התמקדנו בניו יורק ובשיקגו.
ניתחנו את השוק ואת השחקנים המובילים בתחום השקיות.
ניתחנו את שרשרת האספקה.
חקרנו את אסטרטגיות השיווק של המובילים בשוק.
ניתחנו את המיתוג ואת שפת האריזה השיווקית בארה"ב.
ניתחנו את עלויות חומרי הגלם, אחוזי רווח, תנודות מחירים ומגמות ענף.
ראיינו קונים בנקודות המכירה ליד המדף.
ביצענו סקרי שביעות רצון קונים אודות מוצרים ומותגים קיימים בשוק.
ניתחנו את ערוצי השיווק הרלוונטיים.
בצענו ראיונות עם מפיצים (ראפים).
חיפשנו את נקודות הבידול הרלוונטית לשוק בארה"ב.
חיפשנו "פרצה" לחדירה לשוק בארה"ב.
בנינו מודל תמחיר להיתכנות חדירה לשוק.

שלב שני - מסקנות המחקר.

ה"פרצה" האפשרית שזיהינו הייתה שוק חנויות הדולר, אך רק בתנאי שעומדים במחיר מטרה.

ניתחנו את עלות חומרי הגלם, השילוח הימי, ושרשרת ההפצה, והתמחור לא הצליח לעמוד במחיר המטרה.

מסקנת ביניים: חדירה בתנאים הקיימים, תגרום לחברת אשפלסט הפסד כספי ודאי.

בשלב הזה נדרשה אסטרטגיה יצירתית חדשה.

אסטרטגיה שלב שלישי - התמקדות בבעיה.

מוצר בסגנון "אמריקאי" מחייב רישום עובי השקית על האריזה.

האתגר היה להוזיל את עלות המוצר, מבלי לפגוע יתרון הנתפס של עובי השקית, המעיד על חוזק.

שלב רביעי – פריצת דרך.

למדנו כי קיימות בשוק שקיות דקות, אך מאידך, מאפשרות נשיאת משא כבד והסתבר לנו כי ישנם שני סוגי חומר גלם לייצור שקיות, חומר גלם בצפיפות נמוכה LDPE שממנו מיוצרות רוב השקיות, וחומר גלם מצפיפות גבוהה HDPE שממנו מיוצרות שקיות נשיאה ואריזה.

למדנו כי עובי השקית הינו מחצית משקית המיוצרת מחומר גלם בצפיפות נמוכה. לשם המחשה, שקית בעובי 20 מיקרון, העשויה מחומר בעל צפיפות גבוהה, תהא "חזקה כמו" שקית בעובי 40 מיקרון, העשויה מחומר בצפיפות נמוכה. זו הייתה פריצת הדרך שחיפשנו.

מטרה - חינוך שוק - יצירת שוק מאין

מיתוג

שלב חמישי – יצירת קו מותגים מותאם לשוק בארה"ב.

האסטרטגיה היה לספק לאמריקאים שקיות חזקות מאד, העשויות מחומר גלם בצפיפות גבוהה, בחצי העובי ולהוסיף את הכיתוב על האריזה: "חזק כמו" Strong as. הרעיון החדשני מאפשר לעמוד בתנאי הסף האמריקאים, במחיר רווחי.

המצאנו שם לקו המותגים האמריקאי: US BAGS.
הגינו סיסמת מיצוב שתלווה את הקו: High Quality - Low Price.
יצרנו סדרת מוצרי מדף שנראים אמריקאים.
יצרנו מיצוב חדש: איכות גבוהה, מחיר נמוך!

קידום מכירות

שלב שישי - הטמעה ופעילות שיווקית.

הפקנו תוצרי תקשורת שיווקית.
יצרנו קטלוג סדרת מוצרים.
חשבנו על כל פרט, החל מעניבה לאנשי המכירות ועד פתק המסמל את סיום האריזה והזמנה לקנייה חוזרת.
ליוונו את החברה להשתתפות בתערוכה מקצועית בלאס וגאס.